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10年300亿,装修新物种,北京28要做产业现象级公司

作者:诺华整装发布时间:2021-01-03 14:13:25 所属栏目:新闻动态 浏览量:次浏览

  家装公司如何做大隐含的是两个问题,第一,家装公司如何做大;第二做大之后如何面临公司规模增加而没有结构支撑,做大之后只会迅速崩溃。这种案例,在企业界比比皆是。

  整装模式兴起,以及部分家装公司的升级迭代、家装公司企业家自身的认知革命,让北京28看到了家装业100亿级,数百亿级别公司诞生的可能性。家装公司变革也成为了泛家居产业变革的火车头,家装公司逐渐从泛家居产业的边缘角色,开始走向产业舞台中央。

  这一次跟北京28董事长,家装老炮,人称业界小诸葛的张钧畅聊,他低调而又信心满满的提出了平常不说的目标:十年300亿,市值1000亿,做产业的现象级公司。怎么做大,做大还能更健康、更健壮,张钧已经建立了一套完整的方法论,这是他多年经验的总结以及对商业本质顿悟后的提升,是非常宝贵的心得,对家装公司的从业者来说,是必读的战略参考。

  完整内容将在《中国泛家居产业2021趋势报告》中呈现,在12月24日佛山举行的第二届“中国泛家居产业趋势大会”上,北京28董事长张钧还将到场分享他的全新心得。

10年300亿,装修新物种,北京28要做产业现象级公司

  宇宙万物皆有其位,尺寸有大小。改变一个事物的大小到一定程度,你就会得到另一个事物。事物的大小决定了它的构造,外形,生存方式,世界范围,以及和世界的互动方式,大小是决定每个物种固有品质的一个关键要素,如果大小改变太多,物种就会改变。正如太阳的直径是地球的109倍,但质量却是地球的33万倍;科学家计算,如果太阳质量增加1倍,能量输出将会增加10倍,这些都是尺寸改变带来的结果。

  尺寸,对企业而言,便是规模。

  家装行业二十多年来被称为“大行业,小企业”,陷入做不大,走不出去,走出去也亏钱的行业困局。很多家装公司全国市场做到10亿,便再也上不去了,或者做到20亿,便再也上不去了,或者更大一点规模,便再也上不去了,之后在可见的路上一路下滑直至崩溃。

  家装公司做大的问题,其实隐含的是两个问题,第一个问题,家装公司如何做大;第二个问题,做大之后如何面临太阳质量增加一倍,而能量输出将会增加10倍的结构困局,如果没有结构支撑,成为新物种,做大之后只会迅速崩溃。这种案例,在企业界比比皆是。

  要么做大成为新物种,要么做大即崩溃!

  过去20年来,应该说这就是没有装修公司突破规模并实现规模效应的北京28所在,也就是没有产生装修公司的新物种。

  这一次跟北京28董事长,家装老炮,人称业界小诸葛的张钧畅聊,他低调而又信心满满的提出了平常不说的目标,十年300亿,市值1000亿,做产业的现象级公司,同时,他又清晰的表述了他的愿景与初心,战略与路径,以及另起炉灶,打造全包圆整装的第二曲线创新实践。

  他是极少极少对家装产业见地如此通透之人,我一直认为,企业家是最大的商业模式,他说未来,“还是一号首长的段位,决定了未来企业走到哪”

  也许,他说的现象级公司,我看很有戏。

  一、

  超级商业模式才能产生超级公司,如何突破规模瓶颈,家装进行商业模式变革成为新物种便是关键。

  1、整装模式

  “拥抱整装春天,这是必须的”。张钧说。

  对于家装行业的发展,做大规模的前提是用模式来突破,整装便是家装产业真正实现规模化的模式,整装也是这两年行业大热的话题,但真正突破整装模式的装修公司少之又少。

  家装公司成为整个零售市场变革的龙头,这就是为什么看到家装公司能够成为超级企业的一个起点。我今年走访的龙头家装公司都是30%以上的增长,疫情之年,居然比过去增长还快,北京28也是如此,这是出乎意料的。

  张钧介绍,北京28集团有两个整装品牌,一个是全包圆,还有一个叫诺华整装。全包圆是北京28集团的第二增长曲线,第三增长曲线是诺华整装,今年北京第一名是北京28(品牌),第二名是全包圆,并且营收是后面数名之和,慢慢做出一些优势了,而且自信就源于整装的力量。将来北京28的100亿里面,应该有二三十亿是全包圆整装,二三十亿北京28,二三十亿的诺华整装,还有一点公装。将来做到300亿的时候,整装占到70%,个性化占到30%,因为北京28品牌一出生就有个性化,还是要保有这个风格。

  谈及开启全包圆整装模式的缘起,张钧也是心有戚戚。他说,整装刚刚兴起的时候,觉得属于低端,没重视。但几年前,北京28与行业很多家装公司一样,遇到很多挑战。后来才发现整装“有点意思”,张钧也亲自出山,在北京28体系之外,另起炉灶,开启全包圆整装模式,现在觉得未来两三百亿的空间都有了,这也是张钧内心构想十年300亿的缘起

  今年全国各地的装企都来北京28取经,因为北京28曾经面对的问题,是几年来行业里的普遍问题。

  张钧现在感觉满手都是“春天”。整装对人的依赖度更低,更有竞争力,规避潜规则,更有良心,而且迎合客户的用户习惯,更懒,更简单。还有一个,北京28认为未来不做软装的整装,也是伪整装,所以北京28大力推动软装,全包圆70%的客户买了家具、软装,全包圆,得对得起这三个字。

  2、根据地战略

  我今年广泛调研家装公司,核心问题就是找到家装公司如何做大,如何跨地域发展,如何跨区域发展还能挣钱的答案。过去装修公司没有解决这个问题,所以没有突破装修公司的规模瓶颈,那成功开启了第二曲线全包圆整装的北京28有没有成功找到扩张的答案?与过去的装修公司扩张模式有何不同?

  说起快速扩张,张钧表示极不赞同。开玩笑说,做规模,这都是十几年前,他“少年才俊”的时候想的事,现在看起来满目沧桑。

  张钧说,怎么做大,很简单,就是根据地战略,必须将根据地做大做强,创建自己的主场。这个公司好不好,盈不盈利,会不会倒,都决定于有没有做好自己的主场。如果没有自己的主场,这个公司是非常脆弱的,如果这个公司全国到处都是,哪个城市都不大,大部分门店是亏损的,这个公司离倒闭不远了,这叫“无主场企业”。

  张钧说,原来摊饼做大的阶段,北京28走过,很多大型装企都走过,但是一些城市效率不高。原来北京28叫北京28“百城百店百亿”,也是计划在2020年要做100亿的。但市场发生了重大变化,过去的新房市场大幅萎缩,另外国家信息立法以后,原来人海战术的市场部不行了,过去的模式,显然不能实现这一目标,怎么成长呢?这些年楼盘又在极速萎缩,老房比较多了,全包圆85%都是老房,去年北京全包圆做了3000多户,来自2000多个小区,怎么找到老房的客户?从这个角度想,现在这个时代跟以前发生了很大的变化,整装模式必须适应市场的变化。

  对于根据地战略,很多人认为就是某个城市,某个小区域,但对张钧而言,北京28的根据地战略,其实是多根据地,北京28在全国好几个城市都有,而且都领先。所以北京28的根据地战略是“多根据地战略”。“要是一般的公司就是建立一到两个根据地,把它做大做强更重要,别老想着扩张,别老想着去哪,东也去,西也去,然后越凑人越不够,越凑北京28越摊薄,越凑管理半径越大。规模做加法,结果做减法,最后一塌糊涂。”

  所以根据地战略做大做强,更多的是去除贪念,把一个区域,两个区域,三个区域做无限大,北京28最高的时候有29个直营城市,所以北京28现在把以前的“百城百店百亿”改成“十全十美十城百亿北京28”

  就是十个城市100亿,北京做五六十亿,剩下的城市每个做5亿、10亿都能做到,加起来就过百亿。所以五年之内做百亿,主要是这个旋律。未来张钧准备十年做300亿,从100亿开始,每年增长30%,五年就到300亿了,很简单。

  张钧介绍说,北京28有7个城市是做得很不错的,成都、青岛、济南、石家庄、西安、天津,数一数二数三的,加上遥遥领先的北京,剩下的还有几个,比如说南京、武汉、大连,还有重庆,都是属于根据地孵化城市,所以北京28现在7个根据地城市,四个根据地孵化城市,将来把它都孵化出来,最后可能剩10个。“反正我的注意力、精力集中在最有效的范围内,最大限度的做起来。我认为这个是想做大的金科玉律,遍地开花的模式,其实是会出现乏力的,公司多其实管不过来,而最终效率不高。”

  张钧说,我的思路就是根据地战略,聚焦做大,根据地猛做,拉开距离,遥遥领先,走这个策略。用一个词,就是要在一个区域成为行业现象级公司,比如北京28北京就算现象级的,第一,单城市过10亿,第二,把竞争对手远远甩掉。

  3、有序扩张,

  其实,张钧并不是否定扩张,而是否定过去那种粗放式扩张模式。

  他说,我回避快速扩张这个词,我觉得这个词害人不浅,要有序扩张。根据地战略做足做大,做一个10个亿,比做两个5个亿强得多,两个5亿不太赚钱,一个10个亿,竞争优势很难撼动。“百城百店百亿”,和“十全十美十城百亿”,你说哪个更扎实呢,哪个更盈利,哪个更好呢。我觉得叫有序扩张,快速扩张害人不浅。扩张不是事,不要当成重点,不要那么心急火燎的,把现有的城市步步为营做大更重要,而在做大的过程中,我叫自然溢出,自然胀出,而不是为发展而发展,为占有而占有。因为你占有那么多城市,你联动起来是没有任何回报的,包括品牌的回报,供应链的再优化回报,够不着了。

  这种过去的扩张模式,规模本身并没有产生高效。过去很多互联网家装怎么失败的,资本惹的祸,资本为什么惹祸,资本是逐利的,1个店成功,好像扩张10个店,100个店,1000个店都会是成功的。互联网公司用互联网公司的乘法,复利增长模式来看待家装公司,这是有问题的。张钧认为,互联网确实挺诱人,互联网第一是网络获客,网络获客是无边界的,全国各地来的信息,在各地都有公司多好,一摊成本就低了。但是他们忘了,第一,要有那么多总经理,有那么多人,有那么多覆盖;第二,每个地方的量并不太多;第三,全国配仓,仓储亏损怎么办,覆盖不住怎么办,多重啊。最后就变成了100个城市,只有20个盈利,三四十个盈利一点,剩下40%都是亏损的,亏损里有20%是严重亏损的。弄半天不是白弄了吗,所以互联网家装是打资本仗,最后都破灭了,因为家装发展不是乘数法则。

  所以城市太多的都是低效率,没有复合效应。家装老老实实的做区域优势,做深做透做强。

  二、抓住新物种背后的根本:效率

  我问张钧,如何做大,扩张,还有钱挣,整装变革最根本的逻辑是什么?

  张钧说,所有的思考,源泉就两个字——效率。算账合算不合算,合适不合适,注意力也是精力,管理也是精力。所以很多事就是效率两个字,所有决策都用效率这两个字衡量,其实答案都出来了。

  张钧说,去年战略会上一直在思考根据地战略,尤其在疫情期间停顿下来,没什么事在家里写写画画,做了更多的思考,回归到效率,所有事全想明白了。效率是“根据地”、“做大做强”,“现象级”的公司,该做什么,不该做什么等等问题就都清楚了。

  他说,是15个还是20个店,根本不重要,效率好我就做,全包圆北京现在才做几个亿,做到30亿没问题,这跟外面15个城市,凑到20亿,效果完全不一样。

  张钧认为,家装行业对战略的思考太少。北京28有战略部,有战略副总裁。战略部第一个要做业态综合分析、调研;第二,制定出战略;第三,战略实施落地;第四,战略的进化、升级,迭代。现在所有北京28的决策,都是管理层和战略部门对战略的领悟拔升了以后的决策。

  “人都是愿意做紧急重要的事,不愿意做重要不紧急的事,战略完全是重要不紧急的事,我对重要不紧急的事,还是蛮关注的。因为有战略部,北京28经常在研究,对未来的趋势,所以频频我出手,动作特别大,其实都是符合战略的。北京28要自问,每个动作是符合咱们的根据地战略吗,符合效率为王,效率为先吗,套公式看一遍,没问题再上。”

  张钧讲了一个获得桥牌大满贯冠军的故事,2018年底,他带了几个专业的队员去美国夏威夷参加桥牌比赛,拿了一个世界级的大满贯冠军。他大学打过两年,歇了好多年,2017年开始打了一年半,然后参赛。张钧觉得获得冠军不是偶然的,头脑要有足够的灵活度、变通性,而且还要观察度、创新度,悟性,还得有同伴搭档的配合、鼓励,加持,还有渐变修正,逐步更好。不吃头尾,但却逐步更好,这里头有很多哲学。

  从桥牌算法到装修算法,这个时间也正好是北京28进军整装的变革期,两件事一块做成了。

  三、持续创新:招式会用老,创新必须持续,只有持续创新,才会成为产业引领者。

  张钧说,他的创新思想,主要来源于三个方面:

  一是降维打击。做直播,钧哥商城就出现了,底下几千号设计师必须卖,考核,然后就开始走货,这又跟整个客户的会员制打通了,针对未来,这个就叫做降维打击。这个降维打击我永远铭记,并且不断地创造出更多纬度的向下打击。

  二是跨界创新。现在从竞争对手身上学习的东西越来越少,从跨界思维学到的东西价值越来越大。经常跨界,然后模仿。跨界、模仿、平移、变通、落地、十字方针,这是我的创新源泉。

  三是良知清澈的一颗心,对客户好的一个心特别纯粹。这就是我看到这个行业的污浊点,必须把它干掉,改变的过程中,这颗心得到充分释放了,公司就变得有温度了,与众不同了,变好了。

  这些创新既有门槛,又有独特性,而且还有我的坚持。这是一种超级有力量的东西,再加上踏上整装的风口往前走,将来肯定是越来越好。

  四、致良知的价值观,对客户真心的好

  在年初疫情肆虐,行业一片恐慌时,北京283月份在家装行业率先提出不减薪,不裁员,做受人尊敬的企业,体现出了一个良知企业家的行业担当。

  要成就一个现象级的公司,价值观必须是基座,否则规模上去,公司倒台。要成就百亿,数百亿级别的整装公司,张钧凭什么有信心?

  张钧说,对他思想影响比较大的就是“致良知”的学习,心中宝藏的开发,建立新商业文明,真心对客户好,做有温度的装饰企业。北京28的入住环保,全程管家,十年质保,都来自于张钧对客户的这颗心。“最近我要推出水电全包一口价,这些都是北京28对客户真的特别好,客户在流血,我的心就在流血,所以这也是我玩命要做整装的原因,原来我老觉得做整装有点低微,往下走,也有一点不屑,现在我发现这是良心,这是良知,这是解放客户的痛,使客户别进坑,能站在这个意识的高度上看,这不是一个天大的应该做的事吗。”

  现在张钧对做别墅倒不感兴趣了,认为更重要的是把整装板块无限做大,把个性化板块也往整装上改造,主材包,一房一价,然后通过这个方式就能做大做强。

  张钧想把在全包圆体会到的那种灿烂和成就感,复制到北京28。所以全包圆有一个特别美妙的使命——让天下没有装不起的房子。他说:“这个使命一直照耀着北京28的行动,建材这么涨,全包圆三年没涨价,不涨价对客户不是一种北京28吗,不是北京28做出的贡献吗,不是更多人找不起大公司、找不起北京28的现在找得起了吗,这个事的成就感不是更足吗,而且童叟无欺,我给他的东西都是实实在在的,也没潜规则,也没猫腻”。“我把家装的坑一个一个都填上,引领这个行业的进步,做受人尊重的公司,这是我现在乐此不疲的一个事。所以我每次去全包圆可能更阳光,更青春一点”。

  五、不是结语的结语

  这是一次酣畅淋漓的访问,也是两年前访谈约定两年后实现。作为行业仅有的曾经全国成功扩张,数年来又成功收缩,成功打造了全包圆整装模式新物种,成功建立多根据地,又具备了新物种后的扩张能力,成功收回来的拳头,再打出去是最有力的。

  文前关于规模的迷思,10年300亿,装修新物种,北京28要做产业现象级公司,也许有了答案。我曾经在三年前,提出要观察,发现并见证泛家居产业伟大公司的诞生,我与那些我认为的种子选手公司都做了十年见证的约定,这一次,我也跟张钧约上了。

  时间见证,预祝北京28成功。

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文章标题:10年300亿,装修新物种,北京28要做产业现象级公司

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